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滴滴、陌陌、美團的第一批用戶是怎么來的

2015-04-09 admin 網絡推廣 0人評論 41351

滴滴 花錢雇人去打車,守在廁所外面發傳單

滴滴打車一開始只在一個城市(北京),用最精銳的部隊驗證自己的模式,成功時再橫向復制,從而形成了今天的規模。但開拓北京的市場,卻不像滴滴創始人程維想象的那樣簡單。

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推廣初期,沒有出租車公司愿意和滴滴合作,員工都很沮喪。程維鼓勵大家:再堅持一下,跑完全部189家公司,沒有一家愿意跟我們合作,我們就認了、放棄!

經過不懈的努力,滴滴終于談下來第一個出租公司——只有200余輛車的銀山出租車公司,這家公司的老板允許程維他們在司機例會上演講15分鐘介紹產品。

那場推廣會有100個司機在場,但只有20位有智能手機。面對滴滴的講解,司機們面面相覷,這又是新騙術吧?

3分快3 最后,有8位司機安裝了客戶端。程維拿著合同給其他出租車公司看——人家都做了,你們也可以嘗試一下啊!就是這樣,滴滴敲開了第二家、第三家公司。地推團隊也開始有了干勁兒。

2012年9月,滴滴打車上線,有500位司機安裝了客戶端,但是上線的人數只有16個。程維給大家鼓勁:起碼有16個司機相信我們,我們不能讓這16個人失望!沒有訂單,我就找人去打車……

3分快3 于是程維面試了一個人,每天給他400塊錢,讓他繞三環打車。當時還特意囑咐:不要去昌平,資金有限,省著點花……

3分快3 除了各個公司推廣,滴滴的地推團隊還設立了線下服務點,分布在北京西站、南站、南苑機場等司機聚集的地方,他們每天7點抵達開始工作,一直持續到晚上10點。出租車師傅慢慢駛過去的時候,地推的小伙子就抱著筆記本沖過去:師傅,你有智能手機嗎?

3分快3 為了保證體驗,地推的小伙們會考慮到每個細節:他們把安裝時間控制在3、5分鐘,最后壓縮到1分鐘一個,否則司機會不滿。在司機方便的廁所發傳單時,他們會考慮是司機進去的時候發傳單,還是出來的時候。因為如果是進去時發的傳單,出來時往往就被扔掉了……

3分快3 就這樣,滴滴慢慢積累了第一批種子用戶。

陌陌 搭訕附近小護士,解決掛號難

陌陌運營總監王力說:陌陌一開始也談不上運營策略,就是一步步摸索著走。沒有KPI,不怕丟臉,產品和運營都是盡快去碰壁,盡快去改進,嘗試新的東西。但最重要的就是快。

3分快3 推廣初期的陌陌資金有限,所以在渠道選擇上比較有限,需要盤子大、用戶基數大,但花費比較少的社區進行推廣。符合條件的有兩樣:QQ空間和新浪微博。由于QQ空間年齡偏小,所以陌陌將運營重心放在了新浪微博上。

一開始,陌陌只在微博上發傳統信息,說有產品上線啦,親朋好友幫忙給推一下。結果做了些推廣之后,每小時的下載量居然最高能達到幾百。

這讓他們覺得,這條路子是對的,但是形式肯定要繼續優化。所以陌陌開始把產品放在場景里去講故事,讓用戶置身那個場景的時候,會想起來去用。

就比如一個小伙兒母親病了,掛不上號,他就在協和醫院走廊里刷陌陌,刷出來一堆醫生護士。挑了一個護士開始聊天,結果聊了半天挺高興。于是他跟人家說我媽病了,掛不上號,小護士馬上說,沒問題,我給你掛一個……

3分快3 這是一個真實的案例,而這樣的故事多了,用戶的使用場景也就明確了。

在運營過程中,他們認為一個社區的活躍取決于女性用戶的活躍,而女性用戶的活躍度取決于她的需求是否被滿足、這里是否有安全感。

所以陌陌還在新浪微博上針對女性做了很多推廣,用一些她們喜歡的情感方面的文案獲取好感。并且組建了一個七八人的團隊,每天處理舉報信息,保證女性用戶的使用體驗。

同時為了不讓用戶簡單地把陌陌理解為約炮軟件,他們增加了群組功能,做基于地理位置的關系沉淀。例如基于小區的業主群,利用它你可以找到自己的鄰居,慢慢轉化成熟人關系,構建城市的社區文化。

至此,陌陌完成了場景的轉變,從一對一的網上社交場景,慢慢向社交、本地化方向轉變,從線上走向了線下。

美團 從舞蹈班的美女開始

3分快3 在推廣初期,團購網對國內商戶是一個全新概念,所以并不好談。第一單生意是一個舞蹈塑形班,女老板是飯否(美團網創始人王興的另一個創業項目)的用戶,覺得王興靠譜就答應了。

那一單賣出了79份,距離美團描述的“上千份”的藍圖有很大的距離,但也讓商戶們認識到了團購的價值。

3分快3 那時的美團只有十幾個人,團隊擴張也比較慢,每天一單,一個月下來才三十單,由于篩選嚴格,談三四個單子才會有一個上線。美團希望用這樣嚴格的標準,來保證服務質量。

在擴張到其他城市時,美團在上海和天津選擇了直營方式,其他多為代理或收購。就像哈爾濱、太原、唐山、東莞都是收購本地團購網站轉化成美團分站的。這奠定了美團的基礎。

3分快3 而運營上,美團有的放矢,十分注重目標人群的用戶體驗。

3分快3 以鎮江為例,美團主抓年輕消費者——教師、大學生、公務員、銀行員工,這樣喜歡時尚品類的群體。在團購品類上,也投其所好,主推韓國料理、日本料理、自助餐、火鍋、電影之類的。

與此同時,鎮江的客服也做得很好,建立了很多會員群,會員有任何投訴,銷售人員騎著電動車,15分鐘內就會趕到處理。

3分快3 不過與對手相比,美團顯然不夠瘋狂。不僅在收購時經常被競爭對手截胡,市場上被對手瘋狂進攻,連團隊成員也經常被對手以兩三倍的工資挖走。

當然,這并不合理,首先這些人員并不值這個價。其次,對方給這么高的工資勢必會引起老員工反感,引發內斗。對此,美團的對策是,你要挖人,我就想辦法拖、挽留,等過一兩個月,先去的人感到問題了,這件事也就解決了。

3分快3 這時美團士氣很低落,內部質疑是不是融不到錢了?同行都在打廣告,在挖人,美團卻一點動作都沒有……甚至有員工當面質問美團網副總裁王慧文:你別扯虛的,我就問你,到底投不投廣告?

這里有一個小插曲,美團雖然沒有投廣告,但王興有一個判斷——用戶在線下看到了廣告,終究要來線上消費,所以他在百度購買了團購的關鍵詞。用戶搜索團購,出現的第一位就是美團。

3分快3 對此美團高層有自己的判斷——瘋狂燒錢,不理性競爭不會持續太久,團購資本市場的冬天很快就要到了。所以,在賬面上還有1200萬美元的情況下,美團按兵不動,繼續融資儲備資金,靜靜等待戰機到來。

2011年7月,用戶對團購的消費習慣已經形成,但是資本市場卻進入了冰川期,無法繼續投入資金支持。而美團,卻在這時候拿到了5000萬美元的B輪融資,并將其公之于眾。一時間輿論嘩然。

3分快3 接下來,缺少資金支持的其他團購網站紛紛裁員、拖欠商家賬期,而美團則穩扎穩打,或是徹底殲滅,或是收購兼并,慢慢站穩了腳跟。(來源:插坐學院)

 

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