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開發者自白:我是如何不花一分錢收獲230萬應用下載量的!

2015-04-15 admin 網絡推廣 0人評論 40258

英文原文:How I got 2.3 million app downloads (without spending a cent on marketing)

3分快3 這是一個 App Store 實驗的故事,iOS 開發者兼 AppbotX 創始人 Stuart Hall 用了僅 6 個小時的時間開發出一款名為“7 Minute Workout”的健身 App,卻創下了 230 萬的下載量以及巨額收益,并在 18 個月后成功地被 Wahoo 收購。以下為譯文:

構思一個故事

回首 2013 年 5 月,在故鄉澳大利亞佩斯,我與別人合作成立了音樂應用創業公司 Discovr。經過不懈努力,我們創造了 400 萬次的下載量記錄,籌到了 100 多萬美元,在當地“小有名氣”(很不幸,最終還是以失敗告終)。

3分快3 常常被問及應用成功的秘訣是什么。說實話,我們的成功有點兒稀里糊涂的,開發的東西不知怎么的還挺受歡迎,但這種成功能復制嗎?

3分快3 Bernadette Jiwa 所著的《The Fortune Cookie Principle》讓我大開眼界,改變了我對故事和產品的理解。而“One More Thing(昔日蘋果產品發布會上 Steve Jobs 的經典臺詞)”集會則讓我學到了諸多撰寫新聞稿的竅門。倘若新聞稿寫得好,還怕自己的產品默默無聞嗎?

醞釀一個創意

我的計劃是:秘而不宣,用一個晚上開發應用,檢測看看是否成功,或許能有個幾千的下載量,賺幾百美元花花。

我想突破擅長的領域,尋找新創意。對一個整天守著電腦的開發者而言,沒有比健身應用更棒的想法了。那時 7 Minute Workout(7 分鐘健身)的概念已經在《紐約時報》和 Hacker News 上炒得火熱,相當于為我提前準備了一大批潛在用戶。

在開發應用之前,我設定了幾個標準:

3分快3 包含對 12 個健身項目的解釋(那時我連什么是平板支撐都沒搞懂,于是 Google 了很多信息)。 添加真人語音,提示用戶何時該做下一項運動以及下一項運動的內容是什么。

3分快3 我還設想了其他特色:

支持 iPad 自主設定健身時間 隨機挑選健身項目 可重復/自主設定健身項目 健身日志 社交網絡分享

不過由于時間有限,不得不暫時放棄以上內容。

雛形初現

5 個小時后,我打開了滿是動態數據的若干個屏幕以及文字轉換的語音。我并非設計出身,所以沒有專業制圖,都只是扁平化視圖而已。

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1. 0 版本

3分快3 仔細檢查后,又花了 1 小時馬馬虎虎拼湊了一個圖標。設計能力有限,所以圖標只是一個扁平的彩色方塊加上了數字7。截了幾張圖后,我寫了一個簡單的產品描述。

沒想到“7 Minute Workout”的名稱竟沒被使用過。我猜還有同類應用在等待審核,結果還真是這樣。

6 小時內完成了開發,提交后,漫長的等待開始了。

通過審核

等了 6 天,經過幾分鐘的審核,應用最終通過了。除了我之外,沒人知道這事,甚至對我妻子也只字未提。考慮到當時 App Store 里還有其他 7 分鐘健身產品,所以第一周僅僅是發布了應用,并未聲張,更無意宣傳。

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原本沒抱什么期待,但是看到下載量上升,排名穩居不下時,我吃了一驚。雖然不是什么驚天動地的成就,但鑒于這個應用只靠用戶在 App Store 里自行搜索,已經很不錯了。

版本 1.1——營銷策略

3分快3 版本 1.1 發布后全靠營銷策略。我添加了社交網絡分享功能,用戶每完成一個健身項目就能分享到 Twitter、Facebook 以及電子郵件上,完成三個就提示他們對應用進行評價。

我按照“One More Thing”集會的完美指南寫好了新聞稿,發給了十家最大的應用評估網站(還額外在每封郵件中附上了 4 個優惠碼)。結果卻是杳無音訊,完全沒有回復。其中一家網站在 Twitter 上發放了 4 個優惠碼——就是我給的 4 個優惠碼,看來根本沒人用優惠碼下載我的應用。

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3分快3 所以接下來一周基本是銷量平平。

3分快3 寫郵件浪費了我 3 個小時的時間!這次的教訓再次印證了我之前的觀點:要讓你的應用能夠吸引目標群體的注意力,故事是必不可少的。

版本 1.2——開拓市場

3分快3 實驗的下一步是支持 iPad 以擴大用戶群。iPad 版本以簡潔的視覺效果為主,這一步僅花了 2 個小時,額外的 30 分鐘用來截圖和提交應用更新。

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3分快3 可是銷量仍然沒有大的改觀,甚至還有點下降了。

免費策略

是時候采取免費策略了。談及價格變動對應用的影響,我深有體會,知道這一招很頂用。一天夜晚(我人在澳大利亞),我趁著美國還是白天,將應用改為免費后就去睡覺了。事情的發展越來越有意思啦!

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3分快3 圖表足以說明一切。

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我驚呆了——才三天,下載量就達到了 216,718 次!跟之前的付費版本相比,日均下載量由 28 上升至 72,000 次,整整超了 2500 倍!我的應用在 68 個國家成為最受歡迎的 iPad 健身應用,在 49 個國家成為最受歡迎的 iPhone 健身應用。在 12 個國家打入排行榜前 10,在荷蘭等地甚至打入了前5。

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3分快3 還躋身美國(下載量最大來源地)前 25 個最受歡迎的 iPad 應用之列。免費之后,應用更是獲得了如潮好評。諸多“每日免費 App 推薦”網站以及有意出售付費安裝服務的公司都發來了郵件。一個同事也帶來了很好的反饋。

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迄今為止,已有四個人知道實驗的事了,他們承諾替我保守秘密。但事情發展到這個地步,也沒法保持沉默啦。

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我呆呆地盯著那些評論,大腦一片空白。沒想到免費了之后,應用會如此受歡迎。這絕不單純是我個人或是媒體宣傳的功勞。

發布博客

3分快3 博客第一部分更新正式開始,我將迄今為止發生的所有事情都一一道來。故事發布之后收效不錯,差不多 2 萬的瀏覽量,220 多條推文以及 50 次 Facebook 分享,還登上了 Hacker News 的頭版第二條。不管什么應用,能登上 Hacker News 的頭版就已經是旗開得勝了,這誰都知道,對吧?

有起有落

下載量由升轉降時,整個曲線是平穩地落下來的。看來 Hacker News 的頭版并未產生多大作用。

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應用內購買

我對 IAP(應用內購買)是又愛又恨。不過就當時的形勢來看,IAP 值得一試。說實話,IAP 已經被開發者濫用成災了,兒童游戲往往是最大的災區。很多人反饋說,希望應用中健身項目的時間和設定更靈活一些,我意識到:這正是推出付費升級的絕佳機會。很簡單,就是讓用戶為額外的功能付費。

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IAP(In App Purchase)到底是如何打敗付費應用的呢?拿我的應用來說,IAP 使日均收入從 22 美元升至 65 美元左右,幾乎是前者的三倍,而日均下載量則增加了2-3%。

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應用簡介的翻譯

3分快3 超過 50% 的下載來自美國,而加拿大、荷蘭、菲律賓和英國等地的下載量僅是美國的1/10。將本地 App Store 里的應用簡介翻譯成其他語言并非什么難事。

在參考了一些建議之后,我在花了大概 100 美元,將英文簡介翻譯為葡萄牙語、日語、意大利語、德語、法語和簡體中文。然而,這一步對這些國家的下載量并沒起多大作用,完全失敗了。

用戶溝通

許多用戶評論說希望應用能夠再添加一個健身日志,后來我將這個列入到了 IAP 之中。

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于是,日均收入上升到了 75 美元:

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扁平化設計

3分快3 扁平化設計很有趣,主要有兩個“觸控選項”的問題:

3分快3 第一個已經解決了:界面上每一行都有“觸控選項”——小小的右箭頭點開就能顯示其他內容。 第二個問題是健身日志按鈕。很多人沒意識到,其實這個日志按鈕是可以點開的(其實不知道也情有可原)。

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下載量變化

2013 年余下的時間里,下載量就沒有最初那么火爆了:

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但仔細想想,最初的火爆走勢實在不尋常。當前來看,下載還是很強勁和平穩的,日均大約2,500 次。

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3分快3 要么歸功于 App Store 的發現(Discover)功能,要么是應用的口碑太好,除此之外沒有其他原因了。

銷量變化

3分快3 下載量穩定下來后,自然會期望銷量也穩定下來,對吧?

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2013 年銷量穩步下降,在累計圖中看得更明顯一些,但幾乎 70% 的收益都來自美國。

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IAP 價格的影響

3分快3 在實驗過程中,我分別用 0.99、1.99 和 2.99 美元定價,每種價格持續一周。但從收益圖表上來看,應用銷量變化不大。價格的上升或者下降都被購買數量的變化抵消了。

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3分快3 隨后,澳大利亞的 App Store 首頁推薦了我的應用,澳大利亞的 App Store 并不是最大的,但登上他們的推薦榜單的確刺激了銷量和下載量,甚至還獲得了“最火熱免費應用”的第二名,僅排在 Apple 的 12 Days of Gifts 之后。

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到了圣誕節,下載量突破百萬,銷量也創下歷史新高。新年則迎來了最高紀錄!11 月和 12 月的收益走勢平穩,基本保持在日均 50 美元的水平。在 1 月上半月,日均收入升至 200 美元,是之前的四倍。人們的新年計劃(New year resolution)讓健身應用異常火爆。

新增 IAP 選項

再次更新應用,主要是添加了更多 IAP 健身系列,包括特別版 7 Minute Workout 和普拉提版 7 Minute Workout。新的 IAP 選項對于先前的付費升級(日均收益 50-60 美元)幾乎沒太大影響,不過日均收益上升到了 70-80 美元。同樣的下載數量,跟去年相比,總收益增加 40%。

評論&反饋

3分快3 每次更新之后,以前的評論就消失了,一切又得重頭再來,真頭痛。最近我發布了 AppbotX,幫助開發者更好獲取應用評論,與用戶溝通。

其中還包含 FAQ(常見問題),反饋,通知以及評論提示等服務。有了 FAQ 之后,一般性支援的次數從一天 2 次下降到了 1 周 1 次。與用戶良性互動后,應用就會提醒用戶去 App Store 寫評論。通常是他們做完運動的時候。

3分快3 如果喜歡應用,鼓勵撰寫評論,如果不喜歡,留下反饋意見。事實證明,頗有收效。大部分反饋都很棒,80% 的信息可以歸結為兩點:

3分快3 很多人要求添加腹肌訓練項目 他們希望健身項目的指導更簡單明了一些。

All The Things——IAP 大禮包

3分快3 增加收益的下一步是添加 IAP“大禮包(All The Things)”,讓用戶以固定價格一次性購買付費升級和其他版本的所有內容。

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完成后,收益總體上升,并成為主要收益來源。這一步實驗非常成功,強烈推薦在應用中將 IAP 購買選項捆綁出售。

連接 HealthKit

如蘋果公司所描述的:“HealthKit(蘋果健康移動應用平臺)為健康、健身服務與健康應用間的數據分享提供平臺。用戶的健康信息儲存在安全的數據中心,只有經過用戶同意才能上傳至應用。”聽起來很適合“7 Minute Workout”。

3分快3 為了在蘋果發布 HealthKit 之前就實現兼容,我添加了 iOS 8、HealthKit、iPhone 6 和 6 Plus 支持,才發布和提交到 App Store。

iOS 8 發布時,澳大利亞正值夜晚。后來收到了應用被移除的通知:

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有個美國號碼曾打進來,但我沒接到。后來 Google 到一些讓人抓狂的新聞,大概都是“蘋果發現 HealthKit 服務有重大問題”,“蘋果撤掉 HealthKit 相關應用”等諸如此類的標題。

嘖嘖,至少不是我一個人倒霉。

況且整個過程中蘋果還是很負責的,一直打電話更新問題的進展。36 小時之內,應用重新通過審核,在 App Store 上線,應用排名和搜索熱度保持不變。

預覽版 App

iOS 8 發布時,HealthKit 的問題尚未解決。但我已經提前推出了 App Preview,還被澳大利亞 App Store 加入了推薦榜單。

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HealthKit 歸來!

3分快3 iOS 8.0.2 發布之后,HealthKit 才姍姍來遲。當時我正在千里之外的墨爾本開會,隨后的兩周一直跟家人旅行,而 7 Minutes Workout 在美國 App Store 主頁上被列入“健康應用特別推薦”清單。

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隨后的銷量圖示如下:

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3分快3 迎來了前所未有的銷量高峰!甚至超過了新年期間的下載量!媒體報道也持續升溫。

列入推薦榜單

3分快3 也許你不會相信,蘋果也在積極尋找值得推薦的應用呢。早早兼容 HealthKit,推出 App Preview 等,就是為自己創造機會,吸引蘋果的注意。

除此之外,還有登上 App Store 推薦榜單更好的方法嗎?善意地提醒一下:你的應用兼容 Apple Watch 了嗎?

被 Wahoo 收購

3分快3 Wahoo Fitness 生產的優質傳感器可連接移動應用,2014 年在全球開發者大會(WWDC)主旨會議上首次亮相。該公司新出的 TICKR X 傳感器可以監控心率以及追蹤重復運動的過程。

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3分快3 Mike 是 Wahoo 的負責人之一,他在 5 月份的一封郵件中提及 7 minute workout,說這個應用可用于他們的配套產品,我動心了。

3分快3 后來的兩個月,我們進行了幾次溝通。可是一方面,就這么賣了自己的產品,我有些舍不得;另一方面,他們的設備還尚有不足,所以溝通無疾而終。

3分快3 事情在 11 月出現了轉機。當時我忙于經營 Appbot,無暇顧及 7 minute workout,Wahoo 又找到了我,表示愿意買下這個應用。時機正好,我也相信 Wahoo 是個更好的歸宿,于是雙方一拍即合。

3分快3 跟 Wahoo 溝通得很愉快。早期是跟 Chip 和 Mike 洽談,后來產品交接階段是 JP,Dave 和 Ben 在負責,感謝他們的幫助。

3分快3 Wahoo 買下應用之后,也打算大干一番:除了多個定制健身項目之外,還有廣告宣傳新片、兼容 TICKR X 等。

3分快3 明年這些計劃將正式實施,我都有點等不及了。

最終數據統計:

3分快3 230 萬下載量 770 萬更新 72,000 美元收益

 

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