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這四個階段幫你快速提升復購率

復購率指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數,重復購買率越多,則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高                    

                   

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一、復購率定義及算法

3分快3復購率指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數,重復購買率越多,則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高,反之則越低。

重復購買率有兩種計算方法:

  1. 所有購買過產品的顧客,以每個人為獨立單位重復購買產品的次數,3分快3比如有10個客戶購買了產品,5個產生了重復購買,則重復購買率為50%;

  2. 按交易計算,3分快3即重復購買交易次數與總交易次數的比值,如某月內,一共產生100筆交易,其中有20個人有二次購買,這20人中的10個人又有了三次購買,則重復購買次數為30次,重復購買率為30%。

現在企業一般都采取第一種算法。


二、提升復購率的重要性


3分快3用戶的消費習慣一旦形成,其流失風險就會顯著降低,商業價值就會獲得進一步的提升,從而大幅度提高用戶生命周期價值,為企業帶來可觀的收益。

對于存在復購率低的情況,需要從用戶對產品整個接受過程來分析。3分快3因為用戶在接受你產品的整個過程,其實是有多個細分階段的。某個階段一旦做得不好,都會影響到產品復購率等等問題。

營銷專家華杉和華楠曾在《超級創意就是超級符號》一書中談到:消費者和用戶是可以更加細分成四個角色。這四個角色,對應的是產品消費的四個階段和四個情景。這四個情景分別是購買前、購買中、使用中、使用后。

  • 購買前:消費者還沒有到購買場所,但是消費者可能會從廣告中看到商品的信息,或者從朋友口中聽到對產品的推薦,或者看到有人使用這款產品。

  • 購買中:3分快3是指消費者在賣場或者電商網站上購物的過程。

  • 使用中:非常容易理解,就是用戶使用這個產品的過程。

  • 使用后:指的是消費者使用了產品之后發生的事情,比如他是不是會跟其他人分享,會不會在網站或者社交網絡上發表評論。

消費者在這四個情景扮演著四個不同的角色,分別是:受眾、購買者、體驗者和傳播者。

所以,我們在提升復購率的時候,可以從這四個階段入手。


三、提升復購率的重要性



1、對于“購買前”階段---受眾


在還沒成為產品的用戶前,這部分消費者可能是企業的目標用戶,或者是潛在用戶。對于這部分人群可以通過以下2個方法讓其轉化成為企業產品的用戶,分別是:

(1)通過廣告信息。葉茂在《營銷的16個關鍵詞》一書中提到:美國著名廣告學家丹 · 舒爾茨認為,好廣告的作用就像是一團霧,慢慢滲透入消費者的內心,在消費者心目中留下恒久的深刻的印象。

這種印象可能不是時時浮現在心里表層的,但是一旦消費者在面對該產品時,卻會生長出似曾相識的親切感,一種類似與多年不見的老朋友相會的欣喜。 不管是誰,人都天生的有不同程度的不安全感。成功的廣告就在于能夠消除這種不安全感,打破陌生與隔閡,令消費者與產品接觸時一下子就很親和。

所以從早期的有利網,積木盒子跑馬圈地,ppmoney猛砸做流量,借貸寶狂砸20個億,并大舉進入央視廣告,為了快速獲取流量并贏得一定的品牌知名度,傳統電視廣告、分眾廣告、地鐵等品牌廣告依然是最好的選擇。比如e租寶狂砸品牌廣告后,其百度搜索指數高達3萬,借貸寶更是高達8萬。

(2)通過好友介紹。好友邀請這種形式是最有效、獲客成本最低,且用戶質量最高的一種方式。只有優質的產品內容,配合具有吸引力的邀請獎勵機制,才能將此種方式發揮到最大的效果。



2、對于“購買中”階段---購買者



3分快3對于理財APP來講,這部分用戶是指,下載注冊APP,并且進行購買的過程。要促成用戶的訂單轉化,需要從以下幾方面來做好:

(1)可信度。用戶要確保理財APP的安全,是否可靠后,才會將錢放進去管理。所以要在品牌,資金托管、產品界面等體現其安全性。

(2)提供優質的產品。這是一個理財APP活下去的基礎,只有保證產品優質,才能持續運營下去。

(3)提供盡可能多種類的產品。要根據用戶的風險承受程度,資產級別等劃分不同的人群,提供等級匹配的理財產品選擇。

(4)依托大數據的個性化推薦。3分快3當理財產品太多時,用戶很難找到適合自己需求的產品,很容易流失。所以可以根據用戶的行為,以及用戶信息等數據來實現個性化推薦。

(5)有效的運營策略。3分快3當用戶進行首次訂單轉化后,也要繼續細分人群去運營,可以從其生命周期來管理。在用戶首次購買后的四個階段,活躍期,沉默期,睡眠期,流失期,使用不同的“喚醒策略”,最終促成至少3~5次的重復購買,養成用戶黏性。

在每個階段,使用不同的策略:

  • 活躍期(0~30天):這個階段,要保證接觸頻次,但不以促銷和折扣為主。

  • 沉默期(31~90天):3分快3這個階段,要保證接觸頻次,開始進行少量的營銷刺激。

  • 睡眠期(91~180天):這個階段用戶流失的風險就很大,要控制有限接觸,通過大折扣活動挽回。

  • 流失期(180天以上):3分快3這個階段的用戶基本就流失了,應該減少接觸,只在大促時備用。



3、對于“使用中”階段---體驗者



對于互金理財APP來講,這部分用戶是指購買理財產品,并獲得其帶來的收益。此處的收益,不僅可以是理財產品本身的收益,還可以包括購買后,通過不斷上升會員等級,獲得其他收益。

陸金所通過搭建會員體系,根據交易金額來劃分會員級別,并且擁有不同的服務權限。通過一次次的復購,用戶的等級不斷提高,也會促成下次的復購。



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3、對于“使用后”階段---傳播者



能主動傳播產品或者活動,無非就是兩個原因,一是這是個好產品,值得分享;二是分享后我能獲得可觀的利益。

所以可以從以下這兩點切入,培育出更多的傳播者,從而降低獲客成本,讓產品進入更健康的運作生態。

(1) 提供優質理財產品。據風險承受程度,資產級別等劃分不同的人群,提供等級匹配的理財產品選擇。

(2) 有足夠吸引力的邀請機制。


四、總結


復購率的重要性是不言而喻的,但想要提升復購率,產品自身的建設是關鍵,產品運營的手段是輔助。

隨著互聯網的發展,運營手段肯定會越來越豐富,但根本還是要依托于產品本身。我們不僅要與時俱進,更加要關注業務本身,基于用戶使用場景出發去考慮,深刻理解復購率的價值,才能在正確的階段做出提升復購率的正確決策。


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